Словосочетание «активные продажи» рождает у некоторых ассоциации с вездесущим продавцом или менеджером, который настойчиво предлагает, «впаривает», «втюхивает» товар. Так ли это на самом деле, и действительно ли тренинги по активным продажам учат «впаривать» и «втюхивать»?
Конечно, нет. Активные продажи называются так потому, что, в отличие от продажи товара в магазине, куда покупатели чаще приходят сами, менеджеру приходится активно искать новых клиентов самостоятельно и привлекать их внимание с помощью умелой презентации товара или услуги. Ориентированность на клиента – этот принцип и раскрывают тренинги активных продаж.
Как продавец ищет покупателя? Для этого используются различные пути: холодные звонки, выезд «в поля», деятельность в сети Интернет: общение на форумах, подача объявлений и т.п. Для привлечения одного клиента иногда требуется много времени и сил. А если продавец при этом еще и совершает грубые ошибки, то деятельность его становится еще более неэффективной. Поэтому тренинги по активным продажам уделяют большое внимание этому важному вопросу: вступление в контакт с потенциальным покупателем.
Следующий важный этап деятельности — выявление потребности покупателя и построение на этом всего дальнейшего процесса общения. Некоторые непрофессиональные менеджеры без анализа потребностей и ситуации пытаются нагрузить клиента информацией, которая ему совершенно не нужна. Иногда даже умудряются продать таким образом товар, который не соответствует желаниям и ожиданиям клиента. Отсюда и появляется негативное отношение и к продавцам, и к тренингам продаж для продавцов, которые воспринимаются как обучение манипулированию и навязыванию. Но не надо путать активные продажи и агрессивные.
Грамотная презентация, не содержащая ничего лишнего и не оставляющая у клиента ощущения, что его заставляют, используют или обманывают, должна заканчиваться таким же грамотным и естественным предложением о заключении договора или разработке дальнейшего плана сотрудничества. Причем у клиента должно сложиться ощущение, что заключение договора или покупка товара – это его осознанный выбор. В тренингах активных продаж эти этапы называются: «Успешная презентация» и «Завершение сделки».
И еще один важный момент – удержание клиента, его сопровождение, перевод его из разряда случайных или разовых в разряд постоянных. Создание постоянной и обширной клиентской базы – это залог будущей успешной деятельности. Если продавец сумел завоевать доверие каждого из клиентов, то они могут статье его «золотым запасом» и даже еще одним каналом рекламы: благодарные покупатели приведут других совершенно искренне и бескорыстно. Тренинги активных продаж содержат такой пункт программы, как постпродажное сопровождение клиента. Это комплекс определенных действий менеджера по отношению к клиенту, которые будут создавать у него ощущение постоянной вашей поддержки и внимания.
КОММЕНТАРИИ