Существует несколько схем, которые позволяют продавать практически любую вещь покупателю, даже если она ему не особенно нужна. Здесь вступает в силу вопрос этики. Потому что если целенаправленно продавать низкокачественную продукцию, рано или поздно наступает момент, когда хитрости и психология перестают работать. Для таких предпринимателей рынок закрывает свой доступ и работа в нише становиться катастрофически затратной и не окупаемой.
Чтобы этого не случалось необходимо, в первую очередь, позаботиться о выводе на рынок того товара, который вы честно можете назвать качественным. Большую роль здесь играет ваше личное отношение к товару. Вспомните Стива Джобса, который представляя свое новое изобретение просто светился от восхищения и любви к предмету разговора.
Самое важное правило продажи
Перед тем как начать использовать хитрости влияния для продажи своего товара, сделайте небольшой эксперимент. Представьте, что перед вами находиться человек потенциально заинтересованный в покупке вашего товара. Готовы ли вы сказать ему всего лишь одну фразу, без дополнительных описаний преимуществ? Хватит ли этого, чтобы человек купил вашу продукцию?
Например, человека который ищет оптового поставщика табачной продукции, заинтересует фраза: «Продажа сигарет оптом тут». Если эти сигареты действительно будут иметь выгодную цену и отличное качество, человек разбирающийся в этой нише обязательно это заметит, оценит и станет постоянным клиентом. Если сигареты низкого качества или по завышенной цене, понадобятся дополнительные убеждения, чтобы заинтересовать и выполнить продажу.
Эта простая проверка дает вам возможность быть честным перед самим собой. Подобные эксперименты позволяют объективно оценить насколько продукция достойна того, чтобы ее представлять на рынке и конкурировать с другими организациями. Теперь давайте поговорим об одном из самых эффективных методов продажи любого товара.
Схема: отступить, чтобы атаковать с новой силой
Все в жизни мы познаем в сравнении. Темная комната после яркого света кажется непроглядной, а любая цифра нам кажется менее внушительной, если перед этим мы слышим более весомое значение. Простой пример, если покупатель заходит в магазин и говорит продавцу, что хочет купить костюм и свитер, опытный специалист сначала предложит выбрать именно костюм.
Дело в том, что услышав цену за костюм, которая по меркам местности может быть небольшой, мозг автоматически будет давать сигнал о том, что цена свитера, какой бы она не была, является ничтожной. И, наоборот, если сначала взвесить решение по выбору свитера, даже самого дорого, последующие цены на костюм покажутся значительной тратой денег.
Исходя из этого, опытные продавцы выработали тактику отступления с последующей атакой. Стратегия выглядит очень просто. Потенциальному покупателю необходимо предложить специально завышенную цену, а когда он от нее откажется — сделать индивидуальную скидку.
Во-первых сравнение меньшей суммы с той, которая была большой сделает ее незначительной. А во-вторых в том, что продавец отступает от первоначальной цены, покупатель видит выгодную услугу и подсознательно хочет ответить взаимной услугой, которая является покупкой товара. При таком ходе событий шанс того, что сделка будет заключена, значительно вырастает.
КОММЕНТАРИИ